لكل عمل هدف نهائي واحد وهو كسب المزيد من العملاء وزيادة المبيعات. وعلى الرغم من وجود الملايين من الاستراتيجيات والتكتيكات التي يمكنك استخدامها، تظل نقطة البداية هي امتلاك خطة تسويق جيدة الإعداد.
التسويق هو ما يدفع جمهورك المستهدف إلى شراء منتجك أو خدمتك مما يجلب المال. ولكن بدون خطة تسويقية، فإن الأمر أشبه بخوض حرب بدون أسلحتك. لكي لا يحدث ذلك سنعرض فيما يلي كيفية عمل خطة تسويقية ناجحة تساعدك في إدارة أعمالك.
ما هي خطة التسويق؟
تحدد خطة التسويق استراتيجية الشركة لإكتساب عملاء جدد والتواصل مع العملاء الحاليين والترويج للعلامة تجارية. فهي خارطة طريق لتقديم منتجك أو خدمتك وتسليمها للعملاء المحتملين.
نظرًا لأن كل مبادرة تسويقية تتم وفقًا لخطة تسويقية وبالتزامن مع استراتيجية شاملة، فمن المهم أن تجاوب على بعض الأسئلة في البداية:
1- ما هو هدفك من خطتك التسويقية؟
2- كيف ستقيس النجاح؟ ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية التي تركز عليها؟
3- تحليل كيف ستبدو صناعتك في السنوات الخمس المقبلة وكيف ستتكيف شركتك؟
4- السوق المستهدف، من هم عملائك الحاليين والمحتملين؟
5- تحليل SWOT ويشمل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات في السوق بالمقارنة مع المنافسين.
6- شخصيات المشتري تشبه جمهورك المستهدف ولكن بمزيد من التفاصيل والأفكار.
7- استراتيجية الترويج و التوزيع كيف ستصل إلى عميلك المستهدف؟
أهمية الخطة التسويقية
لا يهم ما إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا صغيرًا أو تقوم بتوسيع نطاق مشروع ضخم، ما زلت بحاجة إلى إنشاء خطة تسويق. حيث يمكنها أن تساعدك على:
- تحديد الأهداف التسويقية للأعمال التجارية بشكل واضح والتي تتوافق مع مهمة الشركة ورؤية المنظمة. تشير أهداف التسويق إلى المكان الذي ترغب المنظمة في أن تكون فيه في أي فترة محددة في المستقبل.
- نمو الأعمال من خلال تحديد استراتيجيات التسويق المناسبة، مثل خطط زيادة قاعدة العملاء.
- تحديد ومراجعة المزيج التسويقي من حيث العناصر الثمانية للتسويق – المنتج ، السعر ، المكان، الترويج ، الأشخاص.
- دخول أسواق متخصصة جديدة، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية في خطة التسويق.
- ستحتوي خطة التسويق على ميزانية مفصلة للأموال والموارد المطلوبة لتنفيذ الأنشطة المشار إليها في خطة التسويق.
- تقييم احتياجات العملاء، وتحليل المنافسين، ودراسة اتجاهات الأعمال الجديدة.
خطوات عمل خطة تسويقية
الخطوة 1: حدد أهدافك التسويقية
ربما ترغب في زيادة الوعي بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها، وزيادة المبيعات والإيرادات بمقدار نسبة معينة، أو زيادة عدد العملاء الذين يشترون منتجك أو خدمتك. علي سبيل المثال، يمكن أن يكون هدفك زيادة المبيعات بنسبة 10 بالمائة، كن واقعياً بشأن أهدافك التسويقية، تأكد من أنها محددة وقابلة للقياس حتى تتمكن من تحقيقها.
الخطوة 2: تحديد السوق المستهدف
على سبيل المثال: العمر، الجنس، المهنة، مستوى الدخل، المستوى التعليمي، الإقامة، وما إلى ذلك. مجرد القيام بذلك حاول التركيز فقط على العملاء الذين من المرجح أن يشتروا المنتج أو الخدمة.
الخطوة 3: حدد منافسيك
هناك العديد من الطرق التي يمكنك اتباعها لتحديد المنافسين، على سبيل المثال تحديد الشركات الأخرى التي تقدم منتجات أو خدمات مشابهة إلى حد ما للعملاء الذين تستهدفهم وضمن النطاق السعري الخاص بك.
بمجرد تحديد منافسيك، قم بتحليل كيف تعمل هذه الشركات من حيث المبيعات والطلب على منتجهم / خدمتهم؟ ما هي أوجه الشبه والاختلافات بينهم وبينك؟ ما هي بعض نقاط القوة لدى منافسيك ونقاط الضعف؟ ما رأي العملاء في منتج / خدمة المنافسين؟ هل يمكنك الاستفادة من نقاط الضعف؟ كيف يمكنك أن تصنع تتغلب عنهم وتصنع أفضل قيمة لعملك؟
الخطوة 4: صِف منتجك / خدمتك.
قد يكون المنتج سلعة أو خدمة أو كليهما. يجب تحديد ما المنتجات / الخدمات التي تقدمها؟ كيف ما تقدمه يختلف عن منتج أو خدمة منافسيك؟ هل يدرك العملاء فوائد المنتج / الخدمة التي تقدمها؟ تذكر أنه بدون عملاء يصبح عملك خارج النطاق، من المهم أن تعطى العملاء الاهتمام الأكبر، ضع في اعتبارك دائما إنتاج ما يمكنك بيعه بدلاً من ذلك من بيع ما يمكنك إنتاجه.
الخطوة 5: تحديد المكان (استراتيجية التوزيع)
عندما نتحدث عن المكان، فإننا نفكر في أكثر من فقط الموقع المادي للنشاط التجاري؛ المكان يشمل أيضا كيف تخطط لإيصال المنتج / الخدمة إلى أيدي عملائك (المكان الذي يحتاجون إليه). للقيام بهذا، أنت بحاجة للإجابة على الأسئلة التالية: إلى أي مدى أنت تخطط لتوزيع منتجك / خدمتك جغرافيًا (على سبيل المثال : محليًا أم دوليًا)؟
هل ستبيع مباشرة إلى عملائك أم من خلال الطلب عبر البريد والإنترنت، اختر ما يناسبك ويناسب عملائك أيضَا.
الخطوة 6: اختر استراتيجيتك الترويجية
يشير الترويج إلى المجموعة الكاملة من الأنشطة التي تُعلم الناس حول منتجك / خدمتك. ببساطة هو كيف تحصل على الناس، يمكن استخدام العديد من الأدوات، بما في ذلك وسائل الإعلام
(تلفزيون ، إنترنت، الصفحات واللوحات الإعلانية وما إلى ذلك) والبريد المباشر وجهات الاتصال، ولكن تعتبر وسائل التواصل الاجتماعي من أكثر وسائل التواصل فعالية من حيث التكلفة ووسائل الترويج لعملك.
الخطوة 7: إنشاء ميزانية تسويق
عندما يكون لديك ميزانية ثابتة لكل مجموعة صغيرة من الأنشطة، فهناك فرصة ضئيلة لمواجهة المشكلات المالية. لذلك من الأفضل أن تحدد ميزانية لكل شريحة صغيرة وكذلك لحملة التسويق بأكملها. وتحتاج إلى متابعة تتبعها بانتظام.
الخطوة 8: تحديد المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية
تتمثل الخطوة الأخيرة عند إنشاء خطة تسويق في تحديد المقاييس التي تستخدمها لتقييم خطتك التسويقية.
يمكن أن تكون خيارات القياس المعروفة مثل الاستطلاعات مفيدة، ولكنك ستحتاج أيضًا إلى فهم أشياء مثل تكلفة اكتساب العملاء (لكل عميل جديد تحصل عليه) أو حصة السوق (خارج من عالم عملائك المحتملين، ما هي النسبة المئوية لديك، وهل تتزايد؟).
نموذج خطة تسويقية جاهزة
سواء كنت على أعتاب البدء في عمل أو تفكر في تنمية عملك الحالي، فالخطة التسويقية هي الحل الأمثل.
تتضمن الخطة كل شيء من تحديد العملاء المستهدفين إلى كيفية الوصول إليهم ودفعهم إلى تكرار العملية الشرائية. خطتك التسويقية هي خارطة الطريق التي ستستخدمها للحصول على ولاء غير محدود من العملاء. يمكنك الآن الحصول على نموذج خطة تسويقية جاهزة من خلال الرابط التالي:
نموذج خطة تسويقية لمنتج جديد.
كيفية عمل خطة تسويق منتج جديد
في دراسة الحالة هذه، نستعرض واحدة من أقدم وأشهر العلامات التجارية في عصرنا، نستله Nestle. كيف حافظت هذه الشركة العملاقة في الأسواق العالمية على صورة علامة تجارية فريدة لنفسها من خلال حملات واستراتيجيات تسويقية مبتكرة خلقت ارتباطًا قويًا بالعلامة التجارية بين المستهلكين حتى في هذا العالم الرقمي المتزايد.
فلنبدأ بفهم المزيد عن الملف التعريفي لشركة Nestle.
1- الأهداف التسويقية
تتوافق أهداف التسويق مع الأهداف العامة لشركة نستله. هدف الشركة هو أن تكون أكبر شركة مصنعة للأغذية وأفضلها علامة تجارية في العالم مع ضمان أن اسم نستله مرادف للمنتجات عالية الجودة.
2- الجمهور المستهدف
قامت شركة نستله بوضع مجموعة واسعة من عروض المنتجات بطريقة تغطي الجماهير بدءًا من الأطفال في سن الثانية وحتى المراهقين والبالغين والطبقة العاملة.
على سبيل المثال، حقق نسكافيه نجاحًا كبيرًا بين الطلاب والعاملين.
لقد تم إغراء الآباء بإطعام أطفالهم الصغار بـ “Ceregrow” ، وهو منتج من Nestle يحتوي على حبوب للحفاظ على صحة الأطفال الصغار. كما أن لديها منتجات مشهورة مثل Maggi و KitKat و Milkmaid والتي تستهدف الجمهور العام.
هذه هي الطريقة التي صممت بها نستله استراتيجية الاستهداف في الهند ودعونا نفهم الآن ما فعلته لتسويق نفسها وعروضها.
3- تحديد المنافسين
من هم المنافسون الرئيسيون لشركة نستله؟
من بين المنافسين الكبار لشركة نستله إن جريديون، يونيليفر ، موندليز إنترناشونال، هيرشي ، مارس، وبيبسيكو ، دانون ، كرافت هاينز. حيث تنافس نستله هي الشركات العالمية في مجال الأغذية والمشروبات.
4- المنتجات المقدمة
يمكن شرح استراتيجية المنتج على النحو التالي:
نستله هي أكبر شركة طعام في العالم. لديها حوالي 8000 علامة تجارية مع مجموعة واسعة من المنتجات في جميع أنحاء العالم، والتي تشكل العمود الفقري لاستراتيجية المنتجات. لكنه يركز بشكل أساسي على المنتجات التالية: –
- منتجات الألبان: – هناك العديد من منتجات الألبان التي تم طرحها يوميًا مثل حليب نستله.
- الشوكولاتة: – تعتبر الشوكولاتة من أكثر القطاعات انتشاراً في شركة نستله. لديها منتجات شهيرة مثل Kitkat و Munch و Éclairs و Polo و Milky Bar. ابتكرت أيضًا شوكولاتة ألبينو لاستهداف قطاع الهدايا.
- المشروبات: – تعلمون جميعا عن نسكافيه. إنها أكبر علامة تجارية للقهوة في العالم. وهي مملوكة لشركة نستله. لديها قناة توزيع عالمية.
- الأطعمة الجاهزة للطبخ: – ابتكرت شركة نستله العديد من الأطعمة الجاهزة للطهي جنبًا إلى جنب مع المنتجات التي تساعد في طهي المعكرونة سريعة التحضير مثل ماجي. وهي تعد واحدة من أكبر الشركات التي حققت نجاحًا كبيرًا في نستله، وقد أصبحت علامة تجارية خاصة بها مع منتجات مختلفة مثل ماجي باستا وصلصة ماجي وغيرها الكثير.
5- المكان والتوزيع
تأتي معظم مبيعات وعائدات نستله من الدول الأوروبية. حيث تمثل ما يقرب من 90 في المائة من إجمالي المبيعات. عادةً ما تخرج المنتجات من المصنع وترسل إلى المستودعات حيث يتم الاحتفاظ بهذه المنتجات. ثم يتم إرسالها إلى الموزعين ثم إلى تجار التجزئة. الآن يمكن للمستهلكين شراء المنتجات من خلال تجار التجزئة. ماجي ونسكافيه هما المنتجات الأكثر طلبًا. بمساعدة هذين المنتجين، يمكنهم بسهولة بيع منتجاتك الأخرى وبالتالي، يمكن للموزع الحصول بسهولة على خصومات على المنتجات الأقوى، إذا اشترى بعض المنتجات الأضعف.
6- الترويج والدعاية
لطالما ابتكرت شركة نستله بعض الأفكار التسويقية الفريدة عندما يحتاجون إلى الدعاية لمنتجاتهم. تركز الاستراتيجية الترويجية على الإعلان المكثف والتسويق لعلامتها التجارية ومنتجاتها الفردية. عندما ظهر نسكافيه في السوق، قاموا بعمل نغمات نسكافيه لا نزال نتحدث عنها حتى الآن.
لقد حاولوا دائمًا دفع علاماتهم التجارية إلى المستهلكين. لنأخذ مثال ماجي الذي ربطوه بوجبات خفيفة لمدة دقيقتين يمكن للأمهات تحضيرها بسهولة. وهذا ما جعلها مشهورة جدًا مع التركيز على الجودة والقيم الغذائية للمنتجات.
في حالة Kitkat، وهي علامة تجارية مشهورة جدًا من nestle، تمتلك Nestle رسالة تسويقية واضحة وهي Have a Break (خذلك بريك).
تستخدم نستله جميع الوسائط مثل التلفزيون واللوحات الإعلانية والمطبوعة والإعلانات عبر الإنترنت وما إلى ذلك من أجل استراتيجيتها الترويجية. وبالتالي يتم تغطية المزيج التسويقي لـ Nestle في النقاط المذكورة أعلاه.
7- التسعير
يعتمد سعر المنتجات على الجودة المتصورة للمنتج. قد تجد في السوق أن المنتجات المنافسة أقل تكلفة مقارنة بمنتجات نستله التي تنتمي إلى نفس الفئة. خذ مثال ماجي. سعرها أعلى قليلاً مقارنة بماركات الأخرى. ذلك لأن القيمة المتصورة للمنتج أفضل بكثير ويمكن للعميل بسهولة دفع بعض المال الإضافي للحصول على جودة أفضل. في كثير من الأحيان يمكنك رؤية المنتجات ذات الأحجام المتنوعة إلى جانب التباين في التكلفة. يمكنك العثور على حزمة Maggi المكونة من 16 قطعة وأيضًا حزمة واحدة Maggie بتكلفة منخفضة جدًا.
في قطاع الشوكولاتة يتبعون استراتيجية تسعير تنافسية. تتشابه الأسعار تقريبًا مع منتجات Cadbury. وبالتالي فإن استراتيجية التسعير في المزيج التسويقي لشركة نستله تعتمد على المنافس، وجودة المنتج، والجغرافيا التي يتم تقديمها وما إلى ذلك.
FAQ – الأسئلة الشائعة
كيفية عمل خطة تسويقية لمنتج غذائي؟
إذا كنت تعمل فى مجال الاغذية والمشروبات فبالتأكيد عليك اتباع الخطوات الأساسية للخطة التسويقية المذكورة سابقًا، ولكن أنت أيضًا بحاجة إلى رفع مستوى علامتك التجارية والحصول على الحيز الأكبر من السوق. ولذلك فعليك التركيز على:
- ما يميزك عن المنافسين.
- تغليف المنتج وتصميم الشعار.
- اختيار علامة تجارية أخرى كشريك.
- توسيع وسائل التسويق.
كيفية عمل خطة تسويقية لجامعة خاصة؟
الخروج بفكرة حول كيفية تسويق جامعتك يمكن أن يمثل تحديًا، ولذلك لا تقيد الجامعات نفسها بخطة تسويقية واحدة، إليك بعض الخطط التسويقية الأخرى
- تحديد المنصات الاجتماعية الملائمة للشريحة المستهدفة والتركيز عليها .
- التركيز على ما سيكتسبه الطالب.
- تحسين محركات البحث لضمان ظهور موقع الجامعة في النتائج الأولى.
- القيام بندوات عبر الإنترنت.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني.
- العمل على توفير مسكن للطلاب المغتربين.
كيفية عمل خطة تسويق منتجات تجميل؟
هناك العديد من العلامات التجارية الراسخة والجديدة لمستحضرات التجميل في أي سوق. يتعين على رائد الأعمال الجديد إبتكار خطة ترويج أعمال ذكية للتعامل مع المنافسة مثل:
- البيع لتجار التجزئة وأيضا عبر الإنترنت.
- التركيز على الترويج عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
- تصميم شعار فريد ومميز كي لا تنسى.
- الاهتمام بالتغليف وخدمة ما بعد البيع.
- المشاركة في المعارض التجارية.
- الطلب من خبراء التجميل بمراجعة منتجاتك.
- توفير عروض وعينات مجانية.
كيفية عمل خطة تسويقية لموقع الكتروني؟
تقوم خطة التسويق الجيدة بالنسبة للموقع الإلكتروني على عدة عوامل أهمها:
- البحث والفهم القوي للسوق الخاص بك.
- تحديد أهداف واقعية.
- التركيز على تجربة العميل.
- تحليل المنافسين.
- التسويق عبر قنوات مختلفة.
كيفية عمل خطة تسويقية لتطبيق إلكتروني؟
تقوم الخطة التسويقية لتطبيق إلكتروني على ستة خطوات أساسية – بهدف زيادة الوعي وعدد مرات التحميل – وهم :
- معرفة الجمهور.
- بناء موقع الكتروني.
- تحسين متجر التطبيقات (ASO).
- إنشاء استراتيجية تسويق المحتوى.
- انتقل إلى “الإعلانات المدفوعة”.
- الاختبار الدائم لتحقيق أفضل النتائج.
كيفية عمل خطة تسويقية لمستشفى؟
تحديد الخدمات التي تقدمها المستشفى والتى تريد التركيز على ترويجها.
تحديد المناطق الجغرافية التي ستصل إليها كلًا من الخدمات المقدمة.
مقارنة الخدمات التي تقدمها بما يبحث عنه العملاء وبما يقدمه المنافسون.
القيام بحملات تسويقية وتتبع النتائج والردود على جهودك التسويقية.
تصميم موقع إلكتروني وتطبيق للهاتف المحمول.
الرعاية الاهتمام بالعملاء والمتابعة المستمرة حتى بعد تقديم الخدمة.
كيفية عمل خطة تسويقية لشركة مقاولات؟
تحديد المنصات الملائمة للترويج لعملك.
إنشاء تقويم لتنفيذ حملاتك التسويقية.
حاول الاجابة عن الاسئلة المتداولة للعملاء.
كيفية عمل خطة تسويقية لمطعم؟
تحديد ما سوف تقدمه.
التركيز على يميزك.
الاهتمام بالتقديم والخدمة.
تحديد الشريحة المستهدفة.
التحليل المستمر للمنافسين.
الاهتمام بالتقديم والخدمة.
التنوع في قنوات التسويق مثل البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي.
إعداد قائمة طعام خاصة بالاحتفالات والمواسم.
كيفية عمل خطة تسويقية لفندق؟
تحديد أين تقف.
تحديد الأهداف.
اختر استراتيجية تسويق وقم بتنفيذها.
تصميم موقع لتسهيل الحجز مباشرة.
التركيز على الحضور القوي على وسائل التواصل الاجتماعي.
العمل على إظهار السمعة الحسنة لفندقك.
في النهاية…
أنت تعرف الآن ما هي خطة التسويق، ولماذا تحتاج إليها، وكيفية إنشائها في 8 خطوات بسيطة. كل ما عليك هو أن تبدأ الآن، وتذكر دائمًأ أن وضع خطة تسويق أمرا بسيطًا أ لا يستغرق وقتًا طويلاً ومكلفًا ولكنها مفتاح لضمان نجاح عملك.
